Este libro le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes seas más exitosos. Incluye orientaciones especÃficas para cada etapa del proceso de ventas: -Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas -La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales -Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (porque lo quieren) -Cómo llegar a personas que toman las decisiones -Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precio
